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“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。”出自《紅樓夢》里有一幅對聯(lián)，含義是理清人情世故是一門學(xué)問，有一套應(yīng)付本領(lǐng)就是文章。作為一名合格業(yè)務(wù)員，掌握合理的銷售技巧，做到隨機(jī)應(yīng)變是必備的要素，根據(jù)不同的客戶和不同情境，采取不同的應(yīng)對話術(shù)，根據(jù)客戶的不同需求，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。
宣傳優(yōu)勢，以利開局。商人不是慈善機(jī)構(gòu)也不是圣人，肯定是盈利為第一目的，所以要求我們有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司產(chǎn)品或服務(wù)品種齊全、價格合理、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠等優(yōu)勢如數(shù)家珍，首先讓他們感覺到跟我們合作既能盈利又省心放心。
察言觀色，投其所好。我們拜訪客戶時，經(jīng)常會遇到“政策優(yōu)惠”、“價格讓步”等等情況，而且很多這種情況下都不會直接拿到談判桌上談?wù)摚枰覀兗?xì)心觀察和聆聽，明白對方實際的意圖，才能切入正題，拿捏分寸，投其所好，方便下一步合作的開展。
明確目標(biāo)，找準(zhǔn)對象。剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員常常會遇到這些問題，“洽談沒有結(jié)果”，“價格難以敲定”，“協(xié)議談不妥”等等，這時我們就應(yīng)該反思一下，每一個公司或者部門都有其內(nèi)部人員分工和崗位職責(zé)，跟我們洽談的對象是否是對的人，找到核心目標(biāo)才是解決問題的關(guān)鍵。
沉著冷靜，永不言敗。客戶拜訪工作本身就是一場概率游戲，很少會次次碰壁，也很少會一蹴而就。我們必須保持“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的心態(tài)，才能達(dá)到最終的成功。
